Portes 8 anys fent headhunting. Saps fer cerques excel·lents, coneixes el teu nínxol a fons, els teus clients et recomanen. Però a l'hora de captar clients nous, segueixes operant com quan vas començar: referits del boca a boca, alguna trucada esporàdica i l'esperança que el compte torni. La consultora de selecció que no domina la part comercial deixa sobre la taula entre el 30% i el 60% del seu ingrés potencial. La que la domina escala sense contractar més reclutadors.
A Voicit treballem cada setmana amb consultores de selecció i headhunters freelance que estan professionalitzant la seva part comercial. Aquesta guia recull el que veiem funcionar el 2026: l'embut comercial específic d'una consultora, els models de pricing que funcionen, les 5 tècniques per tancar més comptes i els errors que maten les consultores petites. Aplicable a consultores independents, boutiques de headhunting i equips comercials B2B en general.
Com vendre serveis de selecció de personal a empreses? Vendre processos de selecció a clients corporatius no és vendre un producte: és vendre confiança, criteri i resultats a 6 mesos. Les consultores que més tanquen combinen tres palanques: especialització profunda en un nínxol (sector + tipus de perfil), pricing clar i diferenciat (success fee, retained, híbrid segons el client) i procés comercial estructurat (no improvisar cada proposta). Sense aquestes tres palanques, depens del referit i mai escales.
El que trobaràs en aquesta guia
- Per què vendre selecció no és vendre un producte
- L'embut comercial específic d'una consultora de selecció
- Les 5 tècniques de venda per a consultores
- Models de pricing: success fee vs retained vs híbrid
- Com gestionar la negociació amb el client
- Aplicabilitat a altres equips comercials B2B
- 7 errors comercials que maten les consultores petites
- Preguntes freqüents
Per què vendre processos de selecció no és vendre un producte
El producte és replicable, comparable i es mesura en features. Vendre un procés de selecció a una empresa és vendre tres intangibles que no apareixen a cap catàleg:
- Confiança: el client t'explicarà qui sortirà de l'empresa, quines friccions té l'equip, què busca al proper Head of Sales. Informació sensible que no posa a LinkedIn. Sense confiança no hi ha brief honest, i sense brief honest no hi ha cerca bona.
- Criteri: tu saps què demanarà aquest mercat per al perfil que necessita el client, quines expectatives salarials són realistes, quina xarxa de talent hi ha al seu sector. El client paga perquè tu sàpigues què ell no sap.
- Resultats a 6 mesos: el client no compra «tres candidats finalistes en 21 dies»; compra «una persona que estigui funcionant bé al seu equip d'aquí a 6 mesos». La teva garantia de reemplaçament és el que dóna suport a aquesta promesa.
Aquesta diferència estructural canvia tot: el teu màrqueting, el teu pricing, el teu procés comercial i, sobretot, com presentes la teva proposta. Una consultora que ven el servei com «et trobem 5 candidats per a aquesta vacant» competeix amb qualsevol portal de feina. Una que ven confiança + criteri + resultats és un partner del client, no pas un proveïdor.
L'embut comercial específic d'una consultora de selecció
El funnel B2B genèric (prospecció → contacte → proposta → tancament) queda curt per a una consultora de selecció. L'embut professional que veiem funcionar té 5 etapes, amb ràtios de conversió típiques que et serveixen de baseline.
Les ràtios concretes varien segons el teu nínxol i maduresa, però el patró és estable: taxa de conversió global del 3-5% des de lead inicial fins a signatura. L'important és mesurar cada salt de l'embut per saber on tens el coll d'ampolla:
- Si perds molt entre prospecció i contacte (<30% conversió): problema de qualitat del lead o d'outreach. Missatges genèrics no funcionen.
- Si perds entre contacte i proposta (>70%): problema de qualificació o de descobrir necessitats reals. El client no hi veu fit.
- Si perds entre proposta i tancament (>50%): problema de pricing, de proposta de valor o de no estar parlant amb el decisor real.
Les 5 tècniques de venda per a consultores de selecció
Ordenades per impacte. Les dues primeres determinen el teu posicionament de partida; les tres darreres t'ajuden a tancar més comptes dins aquest posicionament.
Especialització profunda en un nínxol concret
«Headhunting de Heads of Sales per a SaaS B2B Sèrie AB a Espanya» tanca més que «consultora de RRHH generalista». Com més estret i més profund, més tiquet i menys competència.
Procés comercial documentat
Plantilla de descoberta, brief estandarditzat, proposta tipus, cronograma, garanties. No improvisis cada venda: documenta el teu procés i aplica-ho sistemàticament.
Discovery call profunda abans de la proposta
Trucada de 45-60 min amb el decisor: context de l'equip, perfil de l'èxit ideal a 6 mesos, què ha provat abans, quin deal breakers té. Aquesta informació és la teva proposta.
Proposta visual amb cronograma i entregables clars
No envieu un email genèric. Proposta de 4-6 pàgines amb: brief recollit, perfil ideal validat, procés pas a pas amb dates, fee, garantia. Professional, no improvisat.
Seguiment estructurat postproposta
El client no respon la primera proposta. Pla de follow-up: dia 3 (reforç), dia 7 (cas similar), dia 14 (últim contacte). Sistemàtic, no angoixant.
Generació de referits sistemàtica
Cada client tancat ha de produir 1-2 referits en els 6 mesos següents. Pregunta explícita post-tancament: «coneixes una altra empresa que busqui perfils similars?».
Models de pricing: success fee vs retained vs híbrid
Triar malament el model de pricing és l'error que erosiona més el marge de les consultores petites. No hi ha un model correcte: cadascú encaixa amb un tipus de client i un tipus de cerca.
- 15-25% del salari brut anual del perfil tancat
- Cobrament a la signatura del candidat, no abans
- Garantia de reposició (3-6 mesos)
- Tu assumeixes el risc del procés
- Fee fix dividit en 3 pagaments: arrencada, shortlist, tancament
- Sol ser 25-33% del salari brut anual
- Client assumeix part del risc, millor compromís
- Exclusivitat del procés (no competeixes amb altres)
- 20-40% del fee total com a retainer a l'arrencada
- Resta com success fee al tancament
- Compromís compartit client-consultora
- Redueix el risc de les dues parts
Com gestionar la negociació amb el client
La negociació d'una proposta de selecció segueix patrons predictibles. Les objeccions que més rebràs i com gestionar-les:
«És molt car»
Gairebé mai no és realment car. El que passa és que el client compara amb «publicar de franc a LinkedIn» en lloc de comparar amb el cost real d'una mala contractació (50-200% del salari anual). Respon amb dades: «El cost mitjà d'una mala contractació al seu sector és X. La meva fee és Y. Li compensa l'estalvi de risc?».
«Ho farem internament»
Pregunta: «Quant de temps de l'equip costarà?». Si calculen honestament (50-100h de l'hiring manager + 30-40h de RRHH), descobriran que internament també és car. El teu valor és la velocitat i la qualitat del procés.
«Ja tenim una altra consultora treballant-hi»
No insisteixis en exclusivitat. Ofereix treballar en paral·lel amb success fee. Si l'altre no lliura, tu hi ets. Si entregues tu primer, guanyes el client per a futures cerques. Baix cost d'oportunitat, alt upside.
«Passa'm primer alguns CVs i després parlem»
És el parany més comú. Client que vol provar la teva feina sense compromís. Respon fermament: «El meu procés comença amb un brief profund, no amb CVs cecs. Si em fa 45 minuts per entendre el perfil, li envio 3-5 finalistes en 2 setmanes». La gent que respecta el teu procés és la que es converteix en client.
«Redueix el fee i signem»
Negocia condicions, no preu. Si baixes el fee d'entrada, devalues el teu servei per sempre amb aquest client. Millor: mantingues el fee i millora condicions (més garantia, termini més ampli, descompte volum per a segona recerca).
Aplicabilitat a altres equips comercials B2B
Tot i que la guia està enfocada a consultores de selecció, les cinc tècniques i el model d'embut apliquen qualsevol equip comercial B2B amb venda consultiva: agències de màrqueting, despatxos d'advocats, consultores estratègiques, equips de venda de programari B2B i serveis professionals en general. Tres adaptacions que convé tenir en compte per a altres sectors:
- Equips de venda SaaS B2B: l'embut és més llarg (10-20 stages al CRM al lloc de 5) però el patró és el mateix. La part de discovery call profunda + proposta visual s'aplica exactament.
- Serveis professionals (consultoria, legal, financera): el pricing tendeix a retained pur o fee fix per projecte. La part de “vendre confiança + criteri + resultats” és pràcticament idèntica a selecció.
- Agències de màrqueting i disseny: alta competència, cicles curts. L'especialització profunda (nínxol + tipus de client) és la palanca més potent per diferenciar-se del comodititzat.
Voicit va néixer per a selecció de personal però avui l'usa també equips comercials B2B d'altres sectors per gravar discovery calls, generar propostes a partir de la conversa i mantenir traçabilitat de cada client a la seva pipeline.
Grava discovery calls + propostes automàtiques amb IA en català
Voicit grava la conversa amb el teu client (amb consentiment), transcriu en espanyol i genera el brief estructurat més els punts clau per a la teva proposta en menys de 5 minuts. Dissenyat per a consultores i equips comercials B2B.
7 errors comercials que maten les consultores petites
1. Acceptar TOT tipus de cerca
Especialitza't. La consultora generalista competeix contra totes i perd contra cap. Defineix el teu nínxol i rebutja activament allò que no encaixi.
2. Improvisar cada proposta
Sense procés comercial documentat, cada venda és un esdeveniment creatiu i consumeix hores. Documenta plantilles i aplica-les.
3. Abaixar el fee per tancar
Devalues el servei per sempre amb aquest client. Negocia condicions (garantia, termini, volum), no preu.
4. Vendre el primer interlocutor
Assegureu-vos de parlar amb el decisor real (CEO, Head of, hiring manager). Vendre l'intermediari i assabentar-te tard que «l'ha d'aprovar una altra persona» mata el deal.
5. Sense follow-up post-proposta
El 50% de les propostes no respostes es tanquen al follow-up. Sense ell, les perds per deixadesa.
6. No demanar referits sistemàticament
Cada tancament ha de generar 1-2 referits. Pregunta explícitament: «Coneixes una altra empresa que necessiti cerques similars?».
7. Barrejar venda i entrega a la mateixa persona
Si tu fas tota la venda i totes les cerques, no escales. A partir de cert volum, especialitza't o subcontracta la cerca mentre tu vens.
Preguntes freqüents
Què feu cobra una consultora de selecció de personal a Espanya?
Rangs típics 2026: perfils operatius/mesura 15-20% del salari brut anual, perfils qualificats 20-25%, executius i C-level 25-33% o fee fix entre 8.000 i 20.000 € per cerca. Boutiques especialitzades i firmes d'executive search poden arribar al 35-40%. A LATAM els percentatges són similars però el salari base és menor.
Com aconseguir clients per a una consultora de selecció en començar?
Tres canals en ordre d'efectivitat: (1) xarxa personal d'excompanys amb poder de decisió, (2) LinkedIn amb contingut especialitzat del nínxol (no posts genèrics), (3) referits d'altres consultores amb overflow. La publicitat pagada gairebé no funciona. El SEO ajuda a mitjà termini (6-12 mesos per a tracció).
Quantes cerques en paral·lel pot portar una consultora petita?
Sense eines: 2-3 cerques en paral·lel mantenint qualitat. Amb stack professional (ATS + sourcing + IA per a entrevistes + matcher candidats/ofertes): 5-8 cerques en paral·lel. La diferència és gairebé tota en l'estalvi de treball administratiu per entrevista.
És millor success fee o retained per a una consultora petita?
Per començar, success fee perquè baixes la barrera del client per provar-te. Quan tens track record i referències, migra a híbrid (fee inicial + success al tancament) per a perfils mid-senior, i retained pur només per a executius i cerques confidencials amb clients recurrents. Retained pur requereix reputació.
Com diferenciar la teva consultora davant d'una big-4 o grup gran?
Tres palanques: (1) especialització profunda en un nínxol (un sector + un tipus de perfil + una geografia), (2) velocitat real (21-30 dies en lloc de 60-90), (3) tracte directe del consultor sènior des de brief a tancament (en grups grans el sènior firma però el júnior executa). Comunica'l explícitament en la teva proposta.
Què incloure en una proposta de venda de selecció professional?
Estructura recomanada de proposta: (1) brief recollit a la discovery call (mostra que vas escoltar), (2) perfil ideal validat amb el client, (3) procés pas a pas amb cronograma i lliurables, (4) fee i model de pricing clar, (5) garantia de reposició i condicions, (6) referències o casos similars. Total: 4-6 pàgines professionals, no email pla.
Les consultores poden treballar a altres sectors a més de selecció?
Sí, moltes consultores integren serveis adjacents: outplacement, avaluació 360, formació d'habilitats, consultoria organitzativa. Però fer-ho bé requereix especialització a cadascú. La regla pràctica: quan un servei adjacent representa més del 20% de la facturació, justifica tractar-lo com a línia pròpia amb procés comercial dedicat.
Com apliquen aquestes tècniques a equips de venda SaaS B2B?
Les cinc tècniques (especialització, procés documentat, discovery profunda, proposta visual, follow-up estructurat) apliquen exactament. La principal diferència és la longitud del cicle (més llarg a SaaS B2B) i el pes del producte a la demo. L'equip SaaS B2B pot fer servir Voicit per gravar discovery calls i donem i generar propostes estructurades a partir de la conversa.
Resum accionable
Si només us porteu tres idees d'aquesta guia:
- Especialitza't o pereixos. El generalista competeix contra totes les consultores i perd contra cap. Defineix el teu nínxol (sector + tipus de perfil + geografia) i rebutja activament allò que no encaixi. Els lletges pugen 30-50% quan ets especialista.
- Documenta el teu procés comercial. Plantilla de descoberta, brief estandarditzat, proposta tipus, pla de follow-up. No improviseu cada venda: aplica un sistema repetible que escala.
- Enregistra les discovery calls. El brief de qualitat determina la resta de la cerca i de la proposta. Voicit transcriu la discovery en espanyol i et genera el brief estructurat en menys de 5 minuts.
