{"id":4969,"date":"2024-03-02T16:03:53","date_gmt":"2024-03-02T16:03:53","guid":{"rendered":"https:\/\/voicit.com\/?p=4969"},"modified":"2026-05-26T12:19:59","modified_gmt":"2026-05-26T12:19:59","slug":"discover-sales-success-5-keys-to-truly-understanding-your-customers","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/voicit.com\/en\/blog\/equipo-ventas\/descubre-el-exito-en-ventas-5-claves-para-conocer-a-fondo-a-tus-clientes\/4969\/","title":{"rendered":"Sales for HR consultancies: how to sell selection processes to clients (2026)"},"content":{"rendered":"<link href=\"https:\/\/fonts.googleapis.com\/css2?family=Manrope:wght@400;500;600;700;800&#038;display=swap\" rel=\"stylesheet\">\n<style>\n.voicit-blog-content { font-family: 'Manrope', -apple-system, sans-serif; color: #333; max-width: 820px; margin: 0 auto; }\n.voicit-blog-content p { font-size: 18px; line-height: 1.7; margin: 0 0 18px; color: #333; }\n.voicit-blog-content h2 { font-size: 26px; font-weight: 700; color: #111; border-bottom: 2px solid #f0f0f0; padding-bottom: 12px; margin: 48px 0 20px; }\n.voicit-blog-content h3 { font-size: 21px; font-weight: 600; color: #111; margin: 32px 0 14px; }\n.voicit-blog-content ul, .voicit-blog-content ol { font-size: 17px; line-height: 1.6; color: #333; margin: 0 0 18px; padding-left: 24px; }\n.voicit-blog-content ul li, .voicit-blog-content ol li { margin-bottom: 8px; }\n.voicit-blog-content a { color: #1a73e8; text-decoration: underline; }<\/p>\n<p>.byline { display: flex; align-items: center; gap: 12px; margin-top: 32px; margin-bottom: 36px; padding-bottom: 18px; border-bottom: 1px solid #eee; }\n.byline img { width: 40px; height: 40px; border-radius: 50%; }\n.byline-text { font-size: 14px; color: #555; }\n.byline-text strong { color: #111; }<\/p>\n<p>.snippet-bait { background: #f5f7fa; border-left: 4px solid #111; border-radius: 0 8px 8px 0; padding: 18px 22px; margin: 20px 0 28px; }\n.snippet-bait p { margin: 0; font-size: 17px; }<\/p>\n<p>.toc-box { background: #f8f9fa; border: 1px solid #e5e5e5; border-radius: 12px; padding: 24px 28px; margin: 32px 0; }\n.toc-box h3 { margin-top: 0; font-size: 18px; }\n.toc-box ol { margin-bottom: 0; padding-left: 22px; }\n.toc-box ol li { margin-bottom: 6px; font-size: 16px; }\n.toc-box a { color: #333; text-decoration: none; }<\/p>\n<p>\/* Funnel 5 fases *\/\n.funnel-block { margin: 32px 0; }\n.funnel-grid { display: grid; grid-template-columns: repeat(5, 1fr); gap: 10px; }\n.funnel-card { background: white; border: 1px solid #e5e5e5; border-radius: 12px; overflow: hidden; display: flex; flex-direction: column; }\n.funnel-card .fn-head { padding: 12px 8px; color: white; text-align: center; }\n.funnel-card .fn-num { font-size: 11px; font-weight: 700; opacity: 0.9; letter-spacing: 1px; }\n.funnel-card .fn-name { font-size: 14px; font-weight: 800; margin-top: 4px; }\n.funnel-card .fn-body { padding: 12px; flex: 1; font-size: 12px; color: #555; line-height: 1.4; text-align: center; }\n.funnel-card .fn-ratio { font-size: 11px; color: #2e7d32; font-weight: 700; text-align: center; padding: 6px 0; background: #f8f9fa; border-top: 1px solid #eee; }\n.funnel-card.f1 .fn-head { background: #1565c0; }\n.funnel-card.f2 .fn-head { background: #42a5f5; }\n.funnel-card.f3 .fn-head { background: #111; }\n.funnel-card.f3 .fn-name, .funnel-card.f3 .fn-num { color: #E7FE15; }\n.funnel-card.f4 .fn-head { background: #ff9800; }\n.funnel-card.f5 .fn-head { background: #2e7d32; }\n@media (max-width: 900px) { .funnel-grid { grid-template-columns: repeat(2, 1fr); } }<\/p>\n<p>\/* Pricing models comparativa 3 cols *\/\n.pricing-grid { display: grid; grid-template-columns: repeat(3, 1fr); gap: 18px; margin: 32px 0; }\n.pricing-col { border: 1px solid #e5e5e5; border-radius: 14px; overflow: hidden; background: white; display: flex; flex-direction: column; }\n.pricing-col .pr-head { padding: 18px 22px 16px; color: white; text-align: center; }\n.pricing-col .pr-name { font-size: 18px; font-weight: 800; }\n.pricing-col .pr-sub { font-size: 12px; opacity: 0.9; margin-top: 4px; }\n.pricing-col .pr-body { padding: 16px 22px 20px; flex: 1; font-size: 14px; line-height: 1.5; }\n.pricing-col .pr-body ul { margin: 0; padding-left: 18px; }\n.pricing-col .pr-body li { margin-bottom: 8px; color: #444; font-size: 14px; }\n.pricing-col .pr-body .pr-rec { font-size: 13px; color: #1a73e8; font-style: italic; margin-top: 10px; padding-top: 10px; border-top: 1px solid #eee; }\n.pricing-col.success .pr-head { background: #2e7d32; }\n.pricing-col.retained .pr-head { background: #1565c0; }\n.pricing-col.mixed .pr-head { background: #111; }\n.pricing-col.mixed .pr-name, .pricing-col.mixed .pr-sub { color: #E7FE15; }\n@media (max-width: 800px) { .pricing-grid { grid-template-columns: 1fr; } }<\/p>\n<p>\/* 5 t\u00e9cnicas cards *\/\n.tech-grid { display: grid; grid-template-columns: repeat(2, 1fr); gap: 16px; margin: 24px 0; }\n.tech-card { background: white; border: 1px solid #e5e5e5; border-radius: 12px; padding: 20px 22px; position: relative; }\n.tech-card .tech-num { position: absolute; top: -12px; left: 18px; width: 32px; height: 32px; border-radius: 50%; background: #111; color: #E7FE15; font-weight: 800; font-size: 14px; display: flex; align-items: center; justify-content: center; }\n.tech-card h4 { margin: 14px 0 8px; font-size: 17px; color: #111; line-height: 1.3; }\n.tech-card p { margin: 0; font-size: 14px; color: #555; line-height: 1.5; }\n.tech-card .tech-tip { margin-top: 10px; padding: 8px 12px; background: #f5f7fa; border-left: 3px solid #1a73e8; border-radius: 0 6px 6px 0; font-size: 13px; color: #333; font-style: italic; }\n@media (max-width: 600px) { .tech-grid { grid-template-columns: 1fr; } }<\/p>\n<p>.error-card { background: #fff8e1; border-left: 4px solid #f9a825; border-radius: 0 10px 10px 0; padding: 14px 18px; margin-bottom: 12px; }\n.error-card h4 { margin: 0 0 4px; color: #e65100; font-size: 16px; }\n.error-card p { margin: 0; font-size: 14px; color: #555; }<\/p>\n<p>.callout-tip { background: #e8f5e9; border-left: 4px solid #2e7d32; padding: 16px 20px; border-radius: 0 8px 8px 0; margin: 20px 0; font-size: 16px; }\n.callout-tip strong { color: #1b5e20; }\n.callout-warning { background: #fff8e1; border-left: 4px solid #f9a825; padding: 16px 20px; border-radius: 0 8px 8px 0; margin: 20px 0; font-size: 16px; }\n.callout-warning strong { color: #e65100; }\n.callout-info { background: #e3f2fd; border-left: 4px solid #1565c0; padding: 16px 20px; border-radius: 0 8px 8px 0; margin: 20px 0; font-size: 16px; }\n.callout-info strong { color: #1565c0; }<\/p>\n<p>.disclaimer { font-size: 14px; font-style: italic; color: #777; background: #f9f9f9; border-left: 3px solid #ccc; padding: 14px 18px; margin: 32px 0; border-radius: 0 6px 6px 0; }<\/p>\n<p>.cta-section { background: linear-gradient(135deg, #f8f9fa, #fff); border: 1px solid #e5e5e5; border-radius: 14px; padding: 32px 28px; margin: 36px 0; text-align: center; }\n.cta-section h3 { margin-top: 0; font-size: 22px; }\n.cta-button { display: inline-block !important; padding: 14px 28px !important; font-size: 16px !important; font-weight: 600 !important; background: #000 !important; color: #fff !important; text-decoration: none !important; border-radius: 10px !important; }\n.cta-button:hover, .cta-button:focus, .cta-button:visited, .cta-button:active { background: #000 !important; color: #fff !important; text-decoration: none !important; }<\/p>\n<p>.faq-collapsible { background: #fafafa; border-radius: 10px; margin-bottom: 12px; overflow: hidden; border: 1px solid #ececec; }\n.faq-collapsible summary { list-style: none; cursor: pointer; padding: 18px 22px; font-size: 17px; font-weight: 600; color: #111; display: flex; align-items: center; justify-content: space-between; gap: 16px; transition: background 0.15s; }\n.faq-collapsible summary:hover { background: #f5f5f5; }\n.faq-collapsible summary::-webkit-details-marker { display: none; }\n.faq-collapsible summary::after { content: \"+\"; font-size: 24px; color: #111; transition: transform 0.2s; flex-shrink: 0; }\n.faq-collapsible[open] summary::after { content: \"\u2212\"; }\n.faq-collapsible .faq-answer { padding: 0 22px 20px; font-size: 16px; line-height: 1.6; color: #444; }\n.faq-collapsible .faq-answer p { margin: 0; }<\/p>\n<p>.author-box { display: flex; align-items: center; gap: 18px; background: #f9f9f9; border-radius: 12px; padding: 24px 28px; margin-top: 56px; }\n.author-box img { width: 80px; height: 80px; border-radius: 50%; flex-shrink: 0; }\n.author-box-text { font-size: 15px; }\n.author-box-text strong { display: block; font-size: 17px; color: #111; margin-bottom: 4px; }\n.author-box-text .role { color: #666; font-size: 14px; margin-bottom: 6px; }<\/p>\n<p>@media (max-width: 600px) {\n    .voicit-blog-content h2 { font-size: 22px; }\n    .voicit-blog-content h3 { font-size: 19px; }\n    .voicit-blog-content p { font-size: 17px; }\n    .author-box { flex-direction: column; text-align: center; }\n}\n<\/style>\n<div class=\"voicit-blog-content\">\n<div class=\"byline\">\n    <img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.gravatar.com\/avatar\/9606a7cf8a077e463d66ccba5e8cd71f?s=96\" alt=\"\u00c1lvaro Arrescurrenaga\"><\/p>\n<div class=\"byline-text\">\n        Actualizado: mayo 2026 \u00b7 Por <strong>\u00c1lvaro Arrescurrenaga<\/strong>, CEO de Voicit\n    <\/div>\n<\/div>\n<p>Llevas 8 a\u00f1os haciendo headhunting. Sabes hacer b\u00fasquedas excelentes, conoces tu nicho a fondo, tus clientes te recomiendan. Pero a la hora de <strong>captar clientes nuevos<\/strong>, sigues operando como cuando empezaste: referidos del boca a boca, alguna llamada espor\u00e1dica y la esperanza de que la cuenta vuelva. La consultora de selecci\u00f3n que no domina la parte comercial deja sobre la mesa entre el 30% y el 60% de su ingreso potencial. La que la domina escala sin contratar m\u00e1s reclutadores.<\/p>\n<p>En Voicit trabajamos cada semana con consultoras de selecci\u00f3n y headhunters freelance que est\u00e1n profesionalizando su parte comercial. Esta gu\u00eda recoge lo que vemos funcionar en 2026: <strong>el embudo comercial espec\u00edfico de una consultora, los modelos de pricing que funcionan, las 5 t\u00e9cnicas para cerrar m\u00e1s cuentas y los errores que matan a las consultoras peque\u00f1as<\/strong>. Aplicable a consultoras independientes, boutiques de headhunting y equipos comerciales B2B en general.<\/p>\n<div class=\"snippet-bait\">\n<p><strong>\u00bfC\u00f3mo vender servicios de selecci\u00f3n de personal a empresas?<\/strong> Vender procesos de selecci\u00f3n a clientes corporativos no es vender un producto: es vender confianza, criterio y resultados a 6 meses. Las consultoras que m\u00e1s cierran combinan tres palancas: <em>especializaci\u00f3n profunda en un nicho<\/em> (sector + tipo de perfil), <em>pricing claro y diferenciado<\/em> (success fee, retained, h\u00edbrido seg\u00fan el cliente) y <em>proceso comercial estructurado<\/em> (no improvisar cada propuesta). Sin estas tres palancas, dependes del referido y nunca escalas.<\/p>\n<\/div>\n<div style=\"display:flex; align-items:center; gap:24px; padding:24px 28px; background:#111; color:white; border-radius:14px; margin: 24px 0;\">\n<div style=\"font-size:64px; font-weight:800; color:#E7FE15; line-height:1;\">5<\/div>\n<div style=\"font-size:18px; line-height:1.4;\"><strong style=\"font-weight:700;\">t\u00e9cnicas de venta probadas para consultoras de selecci\u00f3n<\/strong> + el embudo comercial espec\u00edfico, los 3 modelos de pricing con cu\u00e1ndo usar cada uno y errores que matan a las consultoras peque\u00f1as. Tambi\u00e9n aplicable a equipos comerciales B2B en general.<\/div>\n<\/div>\n<div class=\"toc-box\">\n<h3>Lo que vas a encontrar en esta gu\u00eda<\/h3>\n<ol>\n<li><a href=\"#por-que-distinto\">Por qu\u00e9 vender selecci\u00f3n no es vender un producto<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#embudo\">El embudo comercial espec\u00edfico de una consultora de selecci\u00f3n<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#5-tecnicas\">Las 5 t\u00e9cnicas de venta para consultoras<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#pricing\">Modelos de pricing: success fee vs retained vs h\u00edbrido<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#negociacion\">C\u00f3mo gestionar la negociaci\u00f3n con el cliente<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#otros-casos\">Aplicabilidad a otros equipos comerciales B2B<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#errores\">7 errores comerciales que matan a las consultoras peque\u00f1as<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#faq\">Preguntas frecuentes<\/a><\/li>\n<\/ol>\n<\/div>\n<h2 id=\"por-que-distinto\">Por qu\u00e9 vender procesos de selecci\u00f3n no es vender un producto<\/h2>\n<p>El producto es replicable, comparable y se mide en features. Vender un proceso de selecci\u00f3n a una empresa es vender <strong>tres intangibles<\/strong> que no aparecen en ning\u00fan cat\u00e1logo:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Confianza:<\/strong> el cliente te va a contar qui\u00e9n va a salir de la empresa, qu\u00e9 fricciones tiene el equipo, qu\u00e9 busca en su pr\u00f3ximo Head of Sales. Informaci\u00f3n sensible que no pone en LinkedIn. Sin confianza no hay brief honesto, y sin brief honesto no hay b\u00fasqueda buena.<\/li>\n<li><strong>Criterio:<\/strong> t\u00fa sabes qu\u00e9 pedir\u00e1 ese mercado para el perfil que necesita el cliente, qu\u00e9 expectativas salariales son realistas, qu\u00e9 red de talento existe en su sector. El cliente paga porque t\u00fa sepas lo que \u00e9l no sabe.<\/li>\n<li><strong>Resultados a 6 meses:<\/strong> el cliente no compra \u00abtres candidatos finalistas en 21 d\u00edas\u00bb; compra \u00abuna persona que est\u00e9 funcionando bien en su equipo dentro de 6 meses\u00bb. Tu garant\u00eda de reemplazo es lo que respalda esa promesa.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Esta diferencia estructural cambia todo: tu marketing, tu pricing, tu proceso comercial y, sobre todo, c\u00f3mo presentas tu propuesta. Una consultora que vende su servicio como \u00abte encontramos 5 candidatos para esa vacante\u00bb compite con cualquier portal de empleo. Una que vende confianza + criterio + resultados es un partner del cliente, no un proveedor.<\/p>\n<h2 id=\"embudo\">El embudo comercial espec\u00edfico de una consultora de selecci\u00f3n<\/h2>\n<p>El funnel B2B gen\u00e9rico (prospecci\u00f3n \u2192 contacto \u2192 propuesta \u2192 cierre) se queda corto para una consultora de selecci\u00f3n. El embudo profesional que vemos funcionar tiene 5 etapas, con ratios de conversi\u00f3n t\u00edpicos que te sirven de baseline.<\/p>\n<div class=\"funnel-block\" aria-label=\"Embudo comercial de una consultora de selecci\u00f3n\">\n<div class=\"funnel-grid\">\n<div class=\"funnel-card f1\">\n<div class=\"fn-head\">\n<div class=\"fn-num\">FASE 1<\/div>\n<div class=\"fn-name\">Prospecci\u00f3n<\/div>\n<\/div>\n<div class=\"fn-body\">150 leads mensuales: outbound + inbound + referidos<\/div>\n<div class=\"fn-ratio\">100%<\/div>\n<\/div>\n<div class=\"funnel-card f2\">\n<div class=\"fn-head\">\n<div class=\"fn-num\">FASE 2<\/div>\n<div class=\"fn-name\">Contacto<\/div>\n<\/div>\n<div class=\"fn-body\">60 conversaciones iniciales con decisor<\/div>\n<div class=\"fn-ratio\">40%<\/div>\n<\/div>\n<div class=\"funnel-card f3\">\n<div class=\"fn-head\">\n<div class=\"fn-num\">FASE 3<\/div>\n<div class=\"fn-name\">Propuesta<\/div>\n<\/div>\n<div class=\"fn-body\">20 propuestas personalizadas con brief profundo<\/div>\n<div class=\"fn-ratio\">13%<\/div>\n<\/div>\n<div class=\"funnel-card f4\">\n<div class=\"fn-head\">\n<div class=\"fn-num\">FASE 4<\/div>\n<div class=\"fn-name\">Negociaci\u00f3n<\/div>\n<\/div>\n<div class=\"fn-body\">8 deals en negociaci\u00f3n final (pricing, alcance)<\/div>\n<div class=\"fn-ratio\">5%<\/div>\n<\/div>\n<div class=\"funnel-card f5\">\n<div class=\"fn-head\">\n<div class=\"fn-num\">FASE 5<\/div>\n<div class=\"fn-name\">Cierre<\/div>\n<\/div>\n<div class=\"fn-body\">5 contratos firmados al mes<\/div>\n<div class=\"fn-ratio\">3-4%<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<p>Los ratios concretos var\u00edan seg\u00fan tu nicho y madurez, pero el patr\u00f3n es estable: tasa de conversi\u00f3n global del 3-5% desde lead inicial hasta firma. Lo importante es <strong>medir cada salto del embudo<\/strong> para saber d\u00f3nde tienes el cuello de botella:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Si pierdes mucho entre prospecci\u00f3n y contacto (&lt;30% conversi\u00f3n):<\/strong> problema de calidad del lead o de outreach. Mensajes gen\u00e9ricos no funcionan.<\/li>\n<li><strong>Si pierdes entre contacto y propuesta (&gt;70%):<\/strong> problema de cualificaci\u00f3n o de descubrir necesidades reales. El cliente no ve fit.<\/li>\n<li><strong>Si pierdes entre propuesta y cierre (&gt;50%):<\/strong> problema de pricing, de propuesta de valor o de no estar hablando con el decisor real.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 id=\"5-tecnicas\">Las 5 t\u00e9cnicas de venta para consultoras de selecci\u00f3n<\/h2>\n<p>Ordenadas por impacto. Las dos primeras determinan tu posicionamiento de partida; las tres \u00faltimas te ayudan a cerrar m\u00e1s cuentas dentro de ese posicionamiento.<\/p>\n<div class=\"tech-grid\">\n<div class=\"tech-card\">\n        <span class=\"tech-num\">1<\/span><\/p>\n<h4>Especializaci\u00f3n profunda en un nicho concreto<\/h4>\n<p>\u00abHeadhunting de Heads of Sales para SaaS B2B Serie A-B en Espa\u00f1a\u00bb cierra m\u00e1s que \u00abconsultora de RRHH generalista\u00bb. Cuanto m\u00e1s estrecho y m\u00e1s profundo, mayor ticket y menos competencia.<\/p>\n<div class=\"tech-tip\">El especialista cobra fees 30-50% m\u00e1s altos que el generalista para el mismo tipo de b\u00fasqueda.<\/div>\n<\/p><\/div>\n<div class=\"tech-card\">\n        <span class=\"tech-num\">2<\/span><\/p>\n<h4>Proceso comercial documentado<\/h4>\n<p>Plantilla de descubrimiento, brief estandarizado, propuesta tipo, cronograma, garant\u00edas. No improvises cada venta: documenta tu proceso y apl\u00edcalo sistem\u00e1ticamente.<\/p>\n<div class=\"tech-tip\">Una propuesta estandarizada se env\u00eda en 1 hora; una improvisada se lleva una tarde y rinde peor.<\/div>\n<\/p><\/div>\n<div class=\"tech-card\">\n        <span class=\"tech-num\">3<\/span><\/p>\n<h4>Discovery call profunda antes de la propuesta<\/h4>\n<p>Llamada de 45-60 min con el decisor: contexto del equipo, perfil del \u00e9xito ideal a 6 meses, qu\u00e9 ha probado antes, qu\u00e9 deal breakers tiene. Esa informaci\u00f3n es tu propuesta.<\/p>\n<div class=\"tech-tip\">Graba la discovery con consentimiento del cliente. Voicit transcribe y te da el brief estructurado en 5 minutos.<\/div>\n<\/p><\/div>\n<div class=\"tech-card\">\n        <span class=\"tech-num\">4<\/span><\/p>\n<h4>Propuesta visual con cronograma y entregables claros<\/h4>\n<p>No env\u00edes un email gen\u00e9rico. Propuesta de 4-6 p\u00e1ginas con: brief recogido, perfil ideal validado, proceso paso a paso con fechas, fee, garant\u00eda. Profesional, no improvisado.<\/p>\n<div class=\"tech-tip\">Una propuesta visual cierra el doble que un email plano con tarifa. Invierte 30 min en la maquetaci\u00f3n.<\/div>\n<\/p><\/div>\n<div class=\"tech-card\">\n        <span class=\"tech-num\">5<\/span><\/p>\n<h4>Seguimiento estructurado post-propuesta<\/h4>\n<p>El cliente no responde la primera propuesta. Plan de follow-up: d\u00eda 3 (refuerzo), d\u00eda 7 (caso similar), d\u00eda 14 (\u00faltimo contacto). Sistem\u00e1tico, no agobiante.<\/p>\n<div class=\"tech-tip\">El 50% de las propuestas no respondidas se cierran en el follow-up. Sin \u00e9l, las pierdes.<\/div>\n<\/p><\/div>\n<div class=\"tech-card\">\n        <span class=\"tech-num\">6<\/span><\/p>\n<h4>Generaci\u00f3n de referidos sistem\u00e1tica<\/h4>\n<p>Cada cliente cerrado debe producir 1-2 referidos en los siguientes 6 meses. Pregunta expl\u00edcita post-cierre: \u00ab\u00bfconoces a otra empresa que busque perfiles similares?\u00bb.<\/p>\n<div class=\"tech-tip\">El referido tiene tasa de conversi\u00f3n 5x mayor que el lead fr\u00edo. Es tu canal m\u00e1s rentable.<\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/div>\n<h2 id=\"pricing\">Modelos de pricing: success fee vs retained vs h\u00edbrido<\/h2>\n<p>Elegir mal el modelo de pricing es el error que m\u00e1s erosiona el margen de las consultoras peque\u00f1as. No hay un modelo correcto: cada uno encaja con un tipo de cliente y un tipo de b\u00fasqueda.<\/p>\n<div class=\"pricing-grid\">\n<div class=\"pricing-col success\">\n<div class=\"pr-head\">\n<div class=\"pr-name\">SUCCESS FEE<\/div>\n<div class=\"pr-sub\">Solo cobras si cierras<\/div>\n<\/p><\/div>\n<div class=\"pr-body\">\n<ul>\n<li>15-25% del salario bruto anual del perfil cerrado<\/li>\n<li>Cobro a la firma del candidato, no antes<\/li>\n<li>Garant\u00eda de reposici\u00f3n (3-6 meses)<\/li>\n<li>T\u00fa asumes el riesgo del proceso<\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"pr-rec\"><strong>Cu\u00e1ndo:<\/strong> perfiles operativos \/ mid, cliente nuevo sin track record contigo, alto volumen.<\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<div class=\"pricing-col retained\">\n<div class=\"pr-head\">\n<div class=\"pr-name\">RETAINED<\/div>\n<div class=\"pr-sub\">Fee por fases, independiente del cierre<\/div>\n<\/p><\/div>\n<div class=\"pr-body\">\n<ul>\n<li>Fee fijo dividido en 3 pagos: arranque, shortlist, cierre<\/li>\n<li>Suele ser 25-33% del salario bruto anual<\/li>\n<li>Cliente asume parte del riesgo, mejor compromiso<\/li>\n<li>Exclusividad del proceso (no compites con otras)<\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"pr-rec\"><strong>Cu\u00e1ndo:<\/strong> ejecutivos, b\u00fasquedas confidenciales o muy especializadas, cliente recurrente.<\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<div class=\"pricing-col mixed\">\n<div class=\"pr-head\">\n<div class=\"pr-name\">H\u00cdBRIDO<\/div>\n<div class=\"pr-sub\">Fee inicial + success fee<\/div>\n<\/p><\/div>\n<div class=\"pr-body\">\n<ul>\n<li>20-40% del fee total como retainer al arranque<\/li>\n<li>Resto como success fee al cierre<\/li>\n<li>Compromiso compartido cliente-consultora<\/li>\n<li>Reduce el riesgo de las dos partes<\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"pr-rec\"><strong>Cu\u00e1ndo:<\/strong> mid-senior con cliente nuevo, cuando quieres compromiso pero el cliente teme retained completo.<\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/div>\n<div class=\"callout-tip\">\n    <strong>Recomendaci\u00f3n:<\/strong> si arrancas como freelance o consultora peque\u00f1a, empieza con success fee para captar clientes; cuando tengas track record, migra progresivamente a h\u00edbrido y retained para los clientes recurrentes. El retained puro requiere reputaci\u00f3n y referencia.\n<\/div>\n<h2 id=\"negociacion\">C\u00f3mo gestionar la negociaci\u00f3n con el cliente<\/h2>\n<p>La negociaci\u00f3n de una propuesta de selecci\u00f3n sigue patrones predecibles. Las objeciones que m\u00e1s vas a recibir y c\u00f3mo gestionarlas:<\/p>\n<h3>\u00abEs muy caro\u00bb<\/h3>\n<p>Casi nunca es realmente caro. Lo que pasa es que el cliente compara con \u00abpublicar gratis en LinkedIn\u00bb en lugar de comparar con el coste real de una mala contrataci\u00f3n (50-200% del salario anual). Responde con datos: <em>\u00abEl coste medio de una mala contrataci\u00f3n en su sector es X. Mi fee es Y. \u00bfLe compensa el ahorro de riesgo?\u00bb<\/em>.<\/p>\n<h3>\u00abLo vamos a hacer internamente\u00bb<\/h3>\n<p>Pregunta: <em>\u00ab\u00bfCu\u00e1nto tiempo del equipo va a costar?\u00bb<\/em>. Si calculan honestamente (50-100h del hiring manager + 30-40h de RRHH), descubrir\u00e1n que internamente tambi\u00e9n es caro. Tu valor es la velocidad y la calidad del proceso.<\/p>\n<h3>\u00abYa tenemos otra consultora trabajando en ello\u00bb<\/h3>\n<p>No insistas en exclusividad. Ofrece trabajar en paralelo con success fee. Si el otro no entrega, t\u00fa est\u00e1s ah\u00ed. Si entregas t\u00fa primero, ganas el cliente para futuras b\u00fasquedas. Bajo coste de oportunidad, alto upside.<\/p>\n<h3>\u00abP\u00e1same primero algunos CVs y luego hablamos\u00bb<\/h3>\n<p>Es la trampa m\u00e1s com\u00fan. Cliente que quiere probar tu trabajo sin compromiso. Responde firmemente: <em>\u00abMi proceso empieza con un brief profundo, no con CVs ciegos. Si me da 45 minutos para entender el perfil, le env\u00edo 3-5 finalistas en 2 semanas\u00bb<\/em>. La gente que respeta tu proceso es la que se convierte en cliente.<\/p>\n<h3>\u00abReduce el fee y firmamos\u00bb<\/h3>\n<p>Negocia condiciones, no precio. Si bajas el fee de entrada, deval\u00faas tu servicio para siempre con ese cliente. Mejor: mant\u00e9n el fee y mejora condiciones (m\u00e1s garant\u00eda, plazo m\u00e1s amplio, descuento volumen para segunda b\u00fasqueda).<\/p>\n<h2 id=\"otros-casos\">Aplicabilidad a otros equipos comerciales B2B<\/h2>\n<p>Aunque la gu\u00eda est\u00e1 enfocada a consultoras de selecci\u00f3n, las cinco t\u00e9cnicas y el modelo de embudo aplican a cualquier equipo comercial B2B con venta consultiva: <strong>agencias de marketing, despachos de abogados, consultoras estrat\u00e9gicas, equipos de venta de software B2B y servicios profesionales en general<\/strong>. Tres adaptaciones que conviene tener en cuenta para otros sectores:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Equipos de venta SaaS B2B:<\/strong> el embudo es m\u00e1s largo (10-20 stages en el CRM en lugar de 5) pero el patr\u00f3n es el mismo. La parte de discovery call profunda + propuesta visual aplica exactamente.<\/li>\n<li><strong>Servicios profesionales (consultor\u00eda, legal, financiera):<\/strong> el pricing tiende a retained puro o fee fijo por proyecto. La parte de \u00abvender confianza + criterio + resultados\u00bb es pr\u00e1cticamente id\u00e9ntica a selecci\u00f3n.<\/li>\n<li><strong>Agencias de marketing y dise\u00f1o:<\/strong> alta competencia, ciclos cortos. La especializaci\u00f3n profunda (nicho + tipo de cliente) es la palanca m\u00e1s potente para diferenciarse del comoditizado.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Voicit naci\u00f3 para selecci\u00f3n de personal pero hoy lo usa tambi\u00e9n equipos comerciales B2B de otros sectores para grabar discovery calls, generar propuestas a partir de la conversaci\u00f3n y mantener trazabilidad de cada cliente en su pipeline.<\/p>\n<div class=\"cta-section\">\n<h3>Graba discovery calls + propuestas autom\u00e1ticas con IA en espa\u00f1ol<\/h3>\n<p>Voicit graba la conversaci\u00f3n con tu cliente (con consentimiento), transcribe en espa\u00f1ol y genera el brief estructurado m\u00e1s los puntos clave para tu propuesta en menos de 5 minutos. Dise\u00f1ado para consultoras y equipos comerciales B2B.<\/p>\n<p>    <a href=\"https:\/\/app.voicit.com\/signup\" class=\"cta-button\" style=\"color:#fff !important; background:#000 !important; text-decoration:none !important;\" rel=\"noopener\">Prueba Voicit gratis \u2192<\/a>\n<\/div>\n<h2 id=\"errores\">7 errores comerciales que matan a las consultoras peque\u00f1as<\/h2>\n<div class=\"error-card\">\n<h4>1. Aceptar TODO tipo de b\u00fasqueda<\/h4>\n<p>Especial\u00edzate. La consultora generalista compite contra todas y pierde contra ninguna. Define tu nicho y rechaza activamente lo que no encaje.<\/p>\n<\/div>\n<div class=\"error-card\">\n<h4>2. Improvisar cada propuesta<\/h4>\n<p>Sin proceso comercial documentado, cada venta es un evento creativo y consume horas. Documenta plantillas y apl\u00edcalas.<\/p>\n<\/div>\n<div class=\"error-card\">\n<h4>3. Bajar el fee para cerrar<\/h4>\n<p>Deval\u00faas el servicio para siempre con ese cliente. Negocia condiciones (garant\u00eda, plazo, volumen), no precio.<\/p>\n<\/div>\n<div class=\"error-card\">\n<h4>4. Vender al primer interlocutor<\/h4>\n<p>Aseg\u00farate de hablar con el decisor real (CEO, Head of, hiring manager). Vender al intermediario y enterarte tarde de que \u00abtiene que aprobarlo otra persona\u00bb mata el deal.<\/p>\n<\/div>\n<div class=\"error-card\">\n<h4>5. Sin follow-up post-propuesta<\/h4>\n<p>El 50% de las propuestas no respondidas se cierran en el follow-up. Sin \u00e9l, las pierdes por dejadez.<\/p>\n<\/div>\n<div class=\"error-card\">\n<h4>6. No pedir referidos sistem\u00e1ticamente<\/h4>\n<p>Cada cierre debe generar 1-2 referidos. Pregunta expl\u00edcitamente: \u00ab\u00bfconoces otra empresa que necesite b\u00fasquedas similares?\u00bb.<\/p>\n<\/div>\n<div class=\"error-card\">\n<h4>7. Mezclar venta y entrega en la misma persona<\/h4>\n<p>Si t\u00fa haces toda la venta y todas las b\u00fasquedas, no escalas. A partir de cierto volumen, especial\u00edzate o subcontrata la b\u00fasqueda mientras t\u00fa vendes.<\/p>\n<\/div>\n<h2 id=\"faq\">Preguntas frecuentes<\/h2>\n<details class=\"faq-collapsible\">\n<summary>\u00bfQu\u00e9 fee cobra una consultora de selecci\u00f3n de personal en Espa\u00f1a?<\/summary>\n<div class=\"faq-answer\">\n<p>Rangos t\u00edpicos 2026: perfiles operativos\/mid 15-20% del salario bruto anual, perfiles cualificados 20-25%, ejecutivos y C-level 25-33% o fee fijo entre 8.000 y 20.000 \u20ac por b\u00fasqueda. Boutiques especializadas y firmas de executive search pueden llegar al 35-40%. En LATAM los porcentajes son similares pero el salario base es menor.<\/p>\n<\/div>\n<\/details>\n<details class=\"faq-collapsible\">\n<summary>\u00bfC\u00f3mo conseguir clientes para una consultora de selecci\u00f3n al empezar?<\/summary>\n<div class=\"faq-answer\">\n<p>Tres canales en orden de efectividad: (1) red personal de ex-compa\u00f1eros con poder de decisi\u00f3n, (2) LinkedIn con contenido especializado del nicho (no posts gen\u00e9ricos), (3) referidos de otras consultoras con overflow. La publicidad pagada apenas funciona. El SEO ayuda a medio plazo (6-12 meses para tracci\u00f3n).<\/p>\n<\/div>\n<\/details>\n<details class=\"faq-collapsible\">\n<summary>\u00bfCu\u00e1ntas b\u00fasquedas en paralelo puede llevar una consultora peque\u00f1a?<\/summary>\n<div class=\"faq-answer\">\n<p>Sin herramientas: 2-3 b\u00fasquedas en paralelo manteniendo calidad. Con stack profesional (ATS + sourcing + IA para entrevistas + matcher candidatos\u2194ofertas): 5-8 b\u00fasquedas en paralelo. La diferencia est\u00e1 casi toda en el ahorro de trabajo administrativo por entrevista.<\/p>\n<\/div>\n<\/details>\n<details class=\"faq-collapsible\">\n<summary>\u00bfEs mejor success fee o retained para una consultora peque\u00f1a?<\/summary>\n<div class=\"faq-answer\">\n<p>Para empezar, success fee porque bajas la barrera del cliente para probarte. Cuando tienes track record y referencias, migra a h\u00edbrido (fee inicial + success al cierre) para perfiles mid-senior, y retained puro solo para ejecutivos y b\u00fasquedas confidenciales con clientes recurrentes. Retained puro requiere reputaci\u00f3n.<\/p>\n<\/div>\n<\/details>\n<details class=\"faq-collapsible\">\n<summary>\u00bfC\u00f3mo diferenciar tu consultora frente a una big-4 o grupo grande?<\/summary>\n<div class=\"faq-answer\">\n<p>Tres palancas: (1) especializaci\u00f3n profunda en un nicho (un sector + un tipo de perfil + una geograf\u00eda), (2) velocidad real (21-30 d\u00edas en lugar de 60-90), (3) trato directo del consultor s\u00e9nior desde brief a cierre (en grupos grandes el s\u00e9nior firma pero el junior ejecuta). Comun\u00edcalo expl\u00edcitamente en tu propuesta.<\/p>\n<\/div>\n<\/details>\n<details class=\"faq-collapsible\">\n<summary>\u00bfQu\u00e9 incluir en una propuesta de venta de selecci\u00f3n profesional?<\/summary>\n<div class=\"faq-answer\">\n<p>Estructura recomendada de propuesta: (1) brief recogido en la discovery call (demuestra que escuchaste), (2) perfil ideal validado con el cliente, (3) proceso paso a paso con cronograma y entregables, (4) fee y modelo de pricing claro, (5) garant\u00eda de reposici\u00f3n y condiciones, (6) referencias o casos similares anteriores. Total: 4-6 p\u00e1ginas profesionales, no email plano.<\/p>\n<\/div>\n<\/details>\n<details class=\"faq-collapsible\">\n<summary>\u00bfLas consultoras pueden trabajar en otros sectores adem\u00e1s de selecci\u00f3n?<\/summary>\n<div class=\"faq-answer\">\n<p>S\u00ed, muchas consultoras integran servicios adyacentes: outplacement, evaluaci\u00f3n 360, formaci\u00f3n de habilidades, consultor\u00eda organizativa. Pero hacerlo bien requiere especializaci\u00f3n en cada uno. La regla pr\u00e1ctica: cuando un servicio adyacente representa m\u00e1s del 20% de tu facturaci\u00f3n, justifica tratarlo como l\u00ednea propia con proceso comercial dedicado.<\/p>\n<\/div>\n<\/details>\n<details class=\"faq-collapsible\">\n<summary>\u00bfC\u00f3mo aplican estas t\u00e9cnicas a equipos de venta SaaS B2B?<\/summary>\n<div class=\"faq-answer\">\n<p>Las cinco t\u00e9cnicas (especializaci\u00f3n, proceso documentado, discovery profunda, propuesta visual, follow-up estructurado) aplican exactamente. La principal diferencia es la longitud del ciclo (m\u00e1s largo en SaaS B2B) y el peso del producto en la demo. El equipo SaaS B2B puede usar Voicit para grabar discovery calls y demos y generar propuestas estructuradas a partir de la conversaci\u00f3n.<\/p>\n<\/div>\n<\/details>\n<div class=\"disclaimer\">\n    Esta gu\u00eda est\u00e1 pensada para consultoras de selecci\u00f3n, headhunters freelance y boutiques de RRHH que quieren profesionalizar su parte comercial. Muchas t\u00e9cnicas son extrapolables a otros equipos comerciales B2B con venta consultiva (consultoras estrat\u00e9gicas, agencias, servicios profesionales). Los rangos de fee son orientativos del mercado espa\u00f1ol 2026 y deben adaptarse al nicho y geograf\u00eda concreta.\n<\/div>\n<h2>Resumen accionable<\/h2>\n<p>Si solo te llevas tres ideas de esta gu\u00eda:<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Especial\u00edzate o pereces.<\/strong> El generalista compite contra todas las consultoras y pierde contra ninguna. Define tu nicho (sector + tipo de perfil + geograf\u00eda) y rechaza activamente lo que no encaje. Los fees suben 30-50% cuando eres especialista.<\/li>\n<li><strong>Documenta tu proceso comercial.<\/strong> Plantilla de descubrimiento, brief estandarizado, propuesta tipo, plan de follow-up. No improvises cada venta: aplica un sistema repetible que escala.<\/li>\n<li><strong>Graba las discovery calls.<\/strong> El brief de calidad determina el resto de la b\u00fasqueda y de la propuesta. <a href=\"https:\/\/app.voicit.com\/signup\" rel=\"noopener\">Voicit<\/a> transcribe la discovery en espa\u00f1ol y te genera el brief estructurado en menos de 5 minutos.<\/li>\n<\/ol>\n<div class=\"author-box\">\n    <img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.gravatar.com\/avatar\/9606a7cf8a077e463d66ccba5e8cd71f?s=160\" alt=\"\u00c1lvaro Arrescurrenaga\"><\/p>\n<div class=\"author-box-text\">\n        <strong>\u00c1lvaro Arrescurrenaga<\/strong><\/p>\n<div class=\"role\">CEO &amp; Co-founder de Voicit<\/div>\n<div>Lleva 4 a\u00f1os trabajando con consultoras de selecci\u00f3n, headhunters freelance y equipos comerciales B2B en Espa\u00f1a y LATAM para profesionalizar su parte comercial y operativa. Voicit es la herramienta que ha construido para que el consultor automatice la documentaci\u00f3n de discovery calls y entrevistas, y dedique m\u00e1s tiempo a vender y decidir.<\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<p><script type=\"application\/ld+json\">\n{\n  \"@context\": \"https:\/\/schema.org\",\n  \"@type\": \"Article\",\n  \"headline\": \"Ventas para consultoras de RRHH: c\u00f3mo vender procesos de selecci\u00f3n a clientes (2026)\",\n  \"description\": \"Gu\u00eda comercial para consultoras de selecci\u00f3n: las 5 t\u00e9cnicas, el embudo, los modelos de pricing y los errores que matan a las consultoras peque\u00f1as en 2026.\",\n  \"author\": {\"@type\": \"Person\", \"name\": \"\u00c1lvaro Arrescurrenaga\", \"jobTitle\": \"CEO de Voicit\"},\n  \"publisher\": {\"@type\": \"Organization\", \"name\": \"Voicit\", \"logo\": {\"@type\": \"ImageObject\", \"url\": \"https:\/\/voicit.com\/wp-content\/uploads\/2024\/01\/voicit-logo.png\"}},\n  \"datePublished\": \"2024-03-02\",\n  \"dateModified\": \"2026-05-26\",\n  \"mainEntityOfPage\": \"https:\/\/voicit.com\/blog\/ventas\/descubre-el-exito-en-ventas-5-claves-para-conocer-a-fondo-a-tus-clientes\/4969\/\"\n}\n<\/script><\/p>\n<p><script type=\"application\/ld+json\">\n{\n  \"@context\": \"https:\/\/schema.org\",\n  \"@type\": \"FAQPage\",\n  \"mainEntity\": [\n    {\"@type\": \"Question\", \"name\": \"\u00bfQu\u00e9 fee cobra una consultora de selecci\u00f3n en Espa\u00f1a?\", \"acceptedAnswer\": {\"@type\": \"Answer\", \"text\": \"Operativos 15-20% del salario bruto anual; cualificados 20-25%; ejecutivos 25-33% o fee fijo 8K-20K\u20ac. 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